دکتر علیرضا شیرمحمدی فرد-منتور صادرات
15 کشور همسایه جمهوری اسلامی ایران با حجم واردات سالانه 1300 میلیارد دلار، یکی از جذاب ترین بازارهای دنیا را تشکیل می دهند، سهم شرکت های ایرانی از این بازار بزرگ در حوزه های غیر نفتی حدودا 1.5% است که کافی است این رقم سالیانه 3% افزایش یابد، مطمئنا این موضوع می تواند تاثیر بسزایی در توسعه اقتصاد کشور و رونق تولید داشته باشد، پس در گام اول می توانیم ادعا کنیم که در یک بازار بزرگ با جمعیتی بالغ بر یک میلیارد نفر واقع شده ایم.
علیرغم وجود توانمندی ها در حوزه تولید و خدمات از جمله حوزه های دانش بنیان و نوآورانه و نیز فرصت های بی شمار سرمایه گذاری، چالش معرفی با الگوی صحیح به خریداران و سرمایه گذاران خارجی، یکی از مهمترین دلائل عدم رشد سهم بازار شرکت های ایرانی در این بازارها بوده و تولید کنندگان، صادر کنندگان ما چنانچه با روش های صحیح ارتباط با بازارهای هدف آشنا شوند، می توانند محصولات خود را وارد بازارهای هدف نمایند.
دسترسی به بازار بزرگ:
در گام اول باید بپذیریم که ورود به این بازار بزرگ نیازمند مهارت است و مهارت یعنی انجام کار با کیفیت بالا. شک نداریم که امروز این بازار بزرگ 1300 میلیارد دلاری کالا و خدمات خود را از منابع دیگر، از کشورهای دیگر و از رقبای ما تامین می کند، هر چند گاهی با قیمت های بالاتر و یا کیفیت های متفاوت، اما این کالا در حال تامین شدن است، لذا اگر بخواهیم جایگزین این کشورها و یا این رقبا شویم، باید مسیر صحیح دسترسی به بازار را در اختیار داشته باشیم.
انتخاب بازار هدف اولین گام :
به دلیل منابع محدود در کشورها و همچنین کسب و کارها، طبیعی است که یک کشور و یا یک کسب و کار نمی تواند تمام دنیا با همه بزرگی خود را به عنوان بازار هدف خود انتخاب کند، از سوی دیگر با توجه به ویژگی های هر بازار ممکن است سلایق در بازارها برای هر کالا نسبت به بازار دیگر متفاوت باشد، یا حتی برای ورود به یک یا چند بازار محدودیت هایی وجود داشته باشد، باید در نظر گرفت که از میان همه بازارهای موجود بهترین بازارها برای محصول و یا کسب و کار انتخاب شود، توصیه می گردد، انتخاب بازار هدف با استفاده شاخص های صحیح شکل گیرد و اطلاعات بازارها در قالب این جدول جمع آوری شود و انتخاب بازار هدف بر اساس این اطلاعات و همچنین نظر خبرگان، مشاورین و یا منتورهای کسب و کار و با شیوه صحیح شکل گیرد که بتواند تجارت پایداری را ایجاد نماید.
طبیعی است که اگر انتخاب بازار هدف به درستی صورت نگیرد، با چالش های جدی در ادامه مسیر مواجه خواهید شد. برای درک این مطلب دیدن ویدئوی زیر توصیه می شود:
آیا کد تعرفه محصول خود را می دانید؟
همانطور که گفته شد، تعرفه مالیاتی است که دولت کشور مقصد در ازای واردات کالا از ذینفع آن کالا دریافت می کند، این مالیات می تواند درصدی از ارزش کالا باشد و در برخی موارد هم می تواند ربطی به ارزش کالا نداشته باشد و بازای تعداد کالای وارداتی باشد و گاهی نیز ترکیبی از دو حالت و برخی مواقع هر کدام که بیشتر باشد. لذا بر این اساس تقسیم بندی خاصی در تعرفه وجود دارد. تعرفه می تواند از صفر درصد (در صورت ارزشی بودن) و تا چندین 100 درصد نیز افزایش یابد.
دیدگاه متداولی که در تجارت وجود دارد، اینکه احساس می کنیم تعرفه که در حقیقت یک مالیات برای واردات و یا صادرات یک کالا است، صرفا درصدی از ارزش کالای شما است، ولی این در حالی است که این مالیات گاهی بسته به تعداد کالا و بر اساس تعداد آن، گاهی بر اساس مشخصات فنی کالا، کاهی بر اساس ترکیب این حالت ها و گاهی هم بر اساس سهمیه واردات مشخص می شود، لذا توصیه می گردد ساختار تعرفه و میزان مالیاتی که کشور هدف برای کالای شما اعمال می کند را شناسایی کنید.
مشتریان معتبر در بازار هدف
چالش مشترک همه تولید کنندگان و یا تامین کنندگان در بازارهای صادراتی دسترسی به مشتریان معتبر است، مشتری معتبر دو مزیت دارد:
اول: میزان سفارش مشتری دائمی و همیشگی است.
دوم: اعتبار لازم در پرداخت را دارد
سوم: فرآیند تحویل کالا به درستی صورت می گیرد
چهارم: Claim ها به صورت اصولی صورت می گیرد و رفتار تبعیض آمیز ندارند.
در بازارهای بزرگ صادراتی دسترسی به این مشتریان بزرگ و معتبر نیازمند رفتار حرفه ای است، مشتریان بزرگ منتظر دریافت سیگنال های حرفه ای از تامین کنندگان و تولید کنندگان هستند، چنانچه این رفتار حرفه ای را دریافت نمایند، مطمئنا با روش خوبی با شما معامله خواهند نمود.
باید مراقب بود تعداد این مشتریان بزرگ در بازارهای هدف گسترده نیستند و حتما محدودیت وجود دارد، لذا این گونه تصور کنید که برای شکار یک مشتری معتبر تنها یک تیر در ترکش دارید و تنها یک هدف، باید دقت کنید که این تیر حتما به هدف برخورد کند، در غیر این صورت در بدترین حالت در لیست سیاه یک خریدار معتبر قرار خواهید گرفت.
حالت خوشبینانه در این حالت عدم پاسخگویی خریدار است. در حقیقت رفتار حرفه ای شما است که باعث تقویت خریدار در پاسخگویی به شما خواهد بود.
در بسیاری از کشورهای هدف ترکیبی از بازارهای رسمی و غیر رسمی وجود دارند که نحوه تعامل با این بازارها تفاوت زیادی با یکدیگر دارند، به عنوان مثال در بازار عراق و افغانستان حجم بالایی از بازار در اختیار بازار غیر رسمی و در بازاری مانند روسیه، حجم زیادی از بازار در اختیار بازار رسمی است.
بازارهای رسمی فرآیند منحصر به فرد خود برای ورود را دارند و تامین کنندگان و یا صادر کنندگان باید، روش ورود به این بازارها را بدانند، چون این مشتریان بزرگ حتما فرآیند استاندارد خود را برای ورود تامین کنندگان دارند و آن را برای یک تامین کننده و یا صادر کننده تغییر نخواهند داد.
در دوره های کاربردی جامع صادرات و در کارگاه شماره 8، یک کار هیجان انگیز داریم و آن معرفی تعدادی از مشتریان معتبر به شرکت کنندگان در دوره است، گام به گام برقراری ارتباط با این مشتریان به شرکت گنندگان آموزش داده می شود.
شناخت رقبا
رقبا معمولا مهمترین منابع برای دریافت اطلاعات هستند، شناخت رقبا می تواند در بسیاری از موارد شما را به هدفتان برساند، بسیاری از روش هایی که به دنبال ورود به بازار هدف هستید توسط رقبا در حال انجام است و کافی است رقبا را شناسایی کنید و الگوگیری از آن ها را در برنامه های خود قرار دهید.
توافق نامه های تجاری
برای آشنایی با توافق نامه های تجاری منطقه ای لازم است ابتدا با اشکال مختلف اتحادیه های تجاری آشنا شویم. بسیاری از کشورها به دلیل اهمیت تجارت منطقه ای و توسعه تجارت بین خود تلاش می کنند با توجه به فاصله جغرافیایی اقدام به تشکیل اتحادیه های می نمایند این اتحادیه ها در قالب اتحادیه گمرکی، بازار مشترک و نیز اتحادیه اقتصادی قابل تفکیک می باشد.
این موضوع کاملا طبیعی است که اگر شما در کشوری هستید که با کشورهایی دارای توافق نامه های تجاری از نوع GSP، PTA و یا FTA هستید حتما این بازار برای شما اهمیت بیشتری داشته باشد.
دیدگاه متداول در کشور ما موضوع تعرفه در توافق نامه های تجاری است، اما این در حالی است که موضوعات غیر تعرفه ای که معمولا با عنوان موانع غیر تعرفه ای از آن یاد می شود در توافق نامه های تجاری اهمیت بیشتری باید داشته باشد.
یک مثال ساده در خصوص موانع (اقدامات) غیر تعرفه ای پاسخ به این سوال است:
چرا محصولات کشاورزی از ایران به روسیه به راحتی صادر می شود، اما برای صادرات این محصولات به چین دچار مشکلات هستیم؟
پاسخ به این سوال را باید در اقدامات غیر تعرفه ای جستجو نمایید.
یک مثال در توافق نامه ایران و ترکیه:
تعرفه به عنوان یکی از عوامل مهم در انتخاب بازار هدف باید مورد توجه صادر کننده باشد، طبیعی است که هرچه تعرفه و درصد و یا میزان آن پایین تر باشد، نشان می دهد که بازار هدف برای شما بهتر است. البته تعرفه یکی از عوامل انتخاب بازار هدف است و باید بقیه موارد برای تصمیم گیری در انتخاب بازار هدف هم مورد توجه قرار گیرد.
در توافق نامه های تجاری، موضوع بسیار مهم، روش انجام مذاکرات است، به عنوان مثال در مذاکرات تجاری بین ایران و ترکیه که نهایتا به دلیل عدم منفعت آن برای ایران، منجر به توقف اجرای توافق نامه شد، صنایع پوشاک خود را تا ترجیحات فراوانی در اختیار تولید کنندگان کشور ترکیه قرار داده بودیم ولیکن کشور مقابل با هوشمندی فراوان محصولات خام و مواد اولیه ایران را در توافق نامه پذیرفته بود.
به عبارت دیگر ایران اجازه داده بود، که پوشاک ترکیه در کشور ایران با تعرفه کمتر وارد شود، محصولی که اشتغال ایران را تحت تاثیر قرار میداد و از سوی دیگر نتوانسته بود محصولات نهایی و آماده را از ترکیه در قالب امتیاز دریافت نماید و به جای آن محصولات خام و اولیه را در توافق نامه مورد توافق قرار داده بود.
جالب این جاست که حساسیت برخی صنایع مانند صنعت نساجی و همچنین صنایع کشاورزی تا جایی است که در حال حاضر در کشورهای توسعه یافته نیز کشورها نمی توانند در این گونه صنایع از یکدیگر امتیازی دریافت نمایند، اما این امتیاز در قالب توافق نامه به راحتی در اختیار کشور ترکیه قرار گرفته بود.
اقدامات غیر تعرفه ای و محصول پسته:
احتمالا این موضوع به گوش شما هم رسیده که در خصوص محصول پسته، اتحادیه اروپا اقدام به ایجاد محدودیت به منظور واردات پسته از ایران نموده است، دلیل این محدودیت را وجود سمی به نام آفلاتوکسین[1] اعلام نموده است. در حالی که این سم اصولا در تمامی محصولات مانند پسته وجود دارد و یک سم ناشی از طبیعت است، اما روش انتقال محصول از مزرعه به انبار باعث می شود این سم در محصول افزایش و یا کاهش یابد.
اتحادیه اروپا پسته صادر شده است کشور امریکا را می پذیرد به دلیل اینکه در محصول آمریکایی سطح این سم کاهش پیدا کرده است و شرکت های تولیدی در آمریکا توانسته اند سطح این سم را کاهش دهند.
دلیل اتخاذ این تصمیم چیست؟
همانگونه که در خصوص اقدامات غیر تعرفه ای صحبت شد، کشورها با اعمال اقدامات غیر تعرفه ای تلاش می کنند، سلامت کشور خود در سه حوزه محیط زیست، انسان و حیوان را حفظ نمایند، در اتحادیه اروپا نیز با کنترل این سم تصمیم به حفظ سلامت انسان نموده اند.
این در حالی است که کشور فدراسیون روسیه، حساسیتی در خصوص این سم ندارد و اجازه می دهد محصول پسته با شاخص های بیشتر این سم وارد کشور شود و لذا ایران به عنوان یکی از بزرگترین تولید کنندگان این محصول می تواند یا اقدام به اتخاذ روش هایی به منظور کاهش سطح این سم نموده و یا بیشتر به صادرات به کشور روسیه و یا کشورهایی که چنین محدودیتی ندارند اقدام نماید.
البته لازم به ذکر است، اخیرا با استفاده از فن آوری های هسته ای راهکاری برای کاهش سطح این سم در محصول پسته مهیا شده است:
در بحث آفات پسته، سازمان انرژی اتمی در کمتر از 10 ماه موفق به گذراندن مراحل تحقیقاتی شد و توانستیم سیستم صنعتی را برای استفاده از فناوری پلاسما به ثمر برسانیم که این سامانه در 20 فروردین امسال رونمایی شد و تولید صنعتی آن در دست اقدام است و امیدواریم با مشارکت مردم و کمک مسئولان این سیستم در یکی از مناطق رفسنجان نصب شود.
وی بیان کرد: با حرکت به سمت سیستم صنعتی‌‌سازی توانستیم نتیجه تحقیقات پلاسما را برای محصولات کشاورزی به‌کار بگیریم که دفع سم آفلاتوکسین از محصول پسته با کمک فناوری هسته‌ای در دستور کار قرار گرفته است. (مهرماه 1401)
[1] Aflatoxin
نقش دانش در توسعه صادرات
در تجارت بین الملل مهمترین موضوع که در طول سال های گذشته کمتر به آن توجه شده است، توسعه دانش تجارت بین الملل است. منظور از دانش تجارت بین الملل فقط ارسال کالا و یا خدمات نیست، متغیرهای فراوانی در این میان هستند که در صورت عدم هماهنگی، یقینا نمی تواند نتیجه خوبی را به همراه داشته باشند.
